Ведем бизнес с Китаем в 2024 году: как найти контрагента

Ищите надежного партнера в Китае? Опишите свою ситуацию, направив нам письмо в разделе контакты. Мы постараемся вам помочь. А теперь — переходим к сути статьи.

Только за два первых месяца 2024-го года товарооборот России и Китая вырос на 9,3% и составил $37 млрд. И это при том, что по итогам предыдещего 202З-го года был зафиксирован рекорд российско-китайского товарооборота ($ 240 миллиардов годового оборотоа). Работа с огромным рынком соседней страны может стать долгосрочным и прибыльным для российских предпринимателей, если правильно выбрать контрагента. Расскажем, как реализовать сотрудничество с азиатскими партнерами и какие направления для этого выбрать.

Преимущества бизнеса с Китаем

Лет двадцать назад можно было услышать такие слова в адрес китайского производства — «подвальное», «сшито на коленке»… Но это уже далеко не так. В современном Китае производят качественную косметику, одежду, технику, строительное оборудование и многое другое, что экспортируется в зарубежные страны, в том числе в Россию.

Выделим основные плюсы партнерства.

• Можно купить все, что угодно. Практически у любого товара уже есть китайский аналог. Это происходит потому, что китайцы быстро обучаются и искусно копируют любые технологии.
• Низкие цены на товары позволяют с хорошей маржой перепродавать их в России.
• Доступны разные способы сотрудничества: можно работать из дома, например, на торговых площадках, маркетплейсах.
• Множество свободных ниш – есть возможность выбора необычных и полезных товаров, которые будут в новинку для российских потребителей.

Наряду с плюсами, имеются и подводные камни в ассортименте.

• Есть риск получить некачественную продукцию даже от проверенного поставщика.
• Также есть риск наткнуться на нечестных продавцов – необходимо проверять документацию и репутацию компании.
• Долгий процесс заключения договоров, не исключены задержки поставок в Россию, имеются сложности на таможне. Вообще китайцы народ неспешный, и это стоит учитывать.
• Нюансы в модельной сетке одежды и обуви, которая ориентируется на азиатские параметры — многие размеры не подходят.

Выбор метода сотрудничества

Для начала нужно выбрать алгоритм работы с китайскими партнерами. Это могут быть оптовые продажи, совместные закупки, дропшиппинг, маркетплейсы и соцсети. Пару слов о каждом из них:

• Дропшиппинг. Это система посредничества, когда вы находите китайских производителей и размещаете их товар у себя на сайте со своей наценкой. По сути – выступаете торговой витриной для демонстрации товара. Например, это может быть площадка Aliexpress или Taobao. Именно эта схема позволяет начать бизнес с нуля без стартовых вложений. Удобный способ для новичков, поскольку не нужно арендовать помещение для хранения, платить за логистику, заниматься закупками. Из недостатков — непорядочные покупатели могут придумать историю с неполучением товара, просить вернуть оплаченную сумму.
• Оптовые продажи. В этом случае идет прямое сотрудничество с китайскими заводами и фабриками. Потребуются финансовые вложения, потому что для закупки по выгодным низким ценам нужны большие объемы товаров.
• Совместные закупки. Когда объединяются несколько мелких продавцов и закупают у китайского производителя крупную партию по низкой цене. Такой способ позволяет участникам сэкономить на доставке.
• Маркетплейсы и соцсети. Если вы не знаете, как продвигаться в соцсетях и никогда не работали с торговыми площадками, скорее всего потребуется обучение и, кроме того, вложения в продвижение.

Где и как искать поставщиков

Для поиска партнера российским предпринимателям не обязательно ехать в Китай. Еще до начала пандемии китайские власти создали систему интернет-торговли, которая позволяет иностранным партнерам получать прибыль, не покидая пределов своей страны. Согласно данным GlobalData, интернет-продажи в Китае в среднем выросли на 17,7% в период с 2017 по 2021 годы и достигли 13,8 трлн юаней (2,1 трлн долларов США) в 2021 году. Тот же источник прогнозирует рост электронной коммерции Китая до 3,3 трлн долларов к 2025 году. Поэтому стоит обратить внимание на дистанционный способ взаимовыгодного сотрудничества.

Итак, найти китайского партнера можно несколькими способами. Рассмотрим наиболее популярные среди российских бизнесменов.

• Интернет-площадки. Известные торговые площадки — Alibaba, Global Sources, AliExpress; Taobao, Banggood; Made-in-china.com, Priceelf, Gearbest. Принцип работы у них схожий. Обязательно высказывайте продавцу пожелания по стоимости товара. Не стесняйтесь просить скидку, оперируйте тем, что вы будете постоянным покупателем.
• Торговые выставки. Тематика подобных выставок касается всех сфер – от производства косметики до пошива одежды. Отличный способ лично познакомиться с представителями китайских брендов. Здесь же можно взять пробные образцы, посмотреть товары и оценить их лично.
• Посредники. Этот метод снимает вопрос самостоятельного поиска. Российским компаниям можно выйти на потенциальных партнеров через консультантов (например, через EnterChina). Их легко найти по запросам в интернете «Бизнес в Китае», «Поиск бизнес-партнеров в Китае» и подобным. Как правило, такие специалисты знают китайский рынок и помогут выгодно договориться. Услуга, конечно же, платная.
• Китайское консульство. Можно попросить консульство найти список нужных вам контактов в соответствии с вашими целями. Но способ достаточно долгий, поэтому не ждите моментального ответа. Зато бесплатный.

«Мы искали партнеров, используя собственные связи, посещая тематические выставки, следя за отраслевыми новостями. Мы были готовы к тому, что придется провести не один десяток встреч: тот, кто предлагает лучшие условия, далеко не всегда оказывается оптимальным партнером. К тому же китайцы подозрительно относятся к тем, кто спешит в делах. Тот, кто думает, что китайцы доверятся партнеру после личной встречи, ошибается. Надо запастись терпением. Нужно много раз звонить, встречаться, снова и снова обсуждать детали. Принципы китайской стратегии – мягкостью преодолевать жесткость; покоем контролировать движение; позже выходить – раньше достигать», – объясняет генеральный директор SPLAT Евгений Демин.

Руководитель косметического бренда Biofollica Регина Грабарь советует следующее:

«Чтобы обезопасить себя в случае с Китаем, первое, что нужно сделать, — это разобраться в масштабах бизнеса, который вы хотите открывать. Определить для себя какие бюджеты вы готовы в это инвестировать: будут это небольшие вложения или значительные суммы. Если речь о небольших суммах, советую изучить китайские форумы в поисках представителя (посредника). Конечно, вам будет трудно проверить на честность представителя, но чтобы было легче сделать выбор, обязательно обратите внимание на:

• его опыт, с чем он работал ранее;
• какая рабочая база есть у человека;
• сколько лет работает с Китаем;
• с какими фабриками.

Если речь идет о больших суммах, лучше обратиться к компаниям-посредникам (к нам, например), чтобы можно было с ними заключить договор (это более, понятно, более надежно, когда ваши договоренности подкреплены юридическими документами). Компания — надежный партнер. Если говорить о частных лицах, то вы можете попасть на безответственного человека, который после всех договоренностей пропадет.

Далее нужно определить для себя: покупаем готовый товар или нужно искать производство (завод) уникального продукта. При работе с компаниями вам передают контакты фабрик и вы общаетесь напрямую с заводом на английском языке (на многих заводах есть специалисты с английским, а иногда и русским языком), и уточняете все вопросы или можете обратиться к посреднику, который решит все ваши вопросы и будет сопровождать все этапы вашей сделки. В Китае очень важно быть четким в запросах (и даже мелочным, прописывая вообще все детали). Правильно составить техническое задание: создаем товар под своим брендом либо выбираем из наличия на заводе. Обязательно обозначить это в ТЗ. После того как товар изготовили, необходимо обязательно провести его инспекцию перед отправкой. Рекомендую привлекать специалистов-профессионалов, которые должны четко понимать, что они инспектируют. Не стоит экономить на этом пункте. Важно быть очень внимательными в работе с деталями в Китае, потому что если вы недоглядели брак на этапе проверки, замен и возвратов не ждите. Если только вы, конечно, не согласовали все эти возможные недочеты с фабрикой заранее.

Что купить в Китае для перепродажи

Рекомендуем обращать внимание на ходовые категории товаров, которые можно перепродать с хорошей наценкой. При выборе продукции учитывайте критерий быстрой и легкой доставки. Чем дольше товар находится в пути, тем меньше прибыли получит заказчик, еще и сроки доставки есть риск сорвать.

• Трендовые товары. Интерес к таким товарам волнообразный. Сначала нарастает, потом стихает. Важно вовремя заметить надвигающийся тренд, до того, как полки магазинов будут переполнены новинкой. Тогда есть шанс обойти конкурентов. Например, когда-то был ажиотаж на спиннеры, и кто-то наверняка прогорел, закупив большую партию во время спада интереса к ним.

Чтобы вовремя поймать тренд, стоит подписаться на каналы и соцсети блогеров из Китая, следить за ассортиментом на иностранных маркетплейсах, например, Amazon. Кроме того, обращайтесь к сервису Яндекс.Wordstat: если видите, что количество поисковых запросов растет, — берите идею в работу. Еще можно поискать обзоры рынков Китая, если вас интересует одежда и электроника.

• Товары для дома и быта. Такие товары всегда актуальны. К тому же на китайских рынках цена на них низкая. Но нужно понимать, что вам придется оплачивать доставку крупногабаритных товаров. Смысла заказывать в далеком Китае, например, шкаф нет.
• Товары для кухни. К ним относятся мелочевка аля силиконовые губки для мытья посуды, терки, кухонные принадлежности, контейнеры для хранения пищи, кухонные таймеры, наборы пакетиков.
• Одежда и обувь. Некоторые китайские аналоги с трудом можно отличить от брендовых, поскольку на фабриках используют качественные материалы и соблюдают технологии пошива. Проблема только с размерами.
• Товары для детей. Детские игрушки, сертифицированные смеси для кормления, детское питание, самокаты, конструкторы. Фишка китайских производителей в том, что их продукция отличается красивым и ярким дизайном, что, безусловно, привлекает внимание мам и детей.
• Гаджеты и аксессуары. Вот где проявляется бурная фантазия китайских производителей. Они придумали ночник-котик, носки с подогревом, стабилизатор для телефона, складную клавиатуру и другие интересные штуки.
• Товары для женщин. Косметика, белье, бьюти-гаджеты. Как мы уже упоминали, обращайте внимание на различия телосложения у европейцев и азиатов.
• Бижутерия и акссесуары. В этой нише можно убить сразу двух зайцев. Из-за небольшого веса затраты на логистику будут скромными, а огромный спрос в любое время года обещает постоянную прибыль.

Понятно, что список можно продолжать бесконечно. Однако важно не только выбрать нишу, но и изучить ее, прежде чем вкладывать деньги. Стоит еще до закупки товара создать сайт, составить рекламный оффер, пустить на него трафик. Если появится интерес у покупателей, вы всегда можете оформить предзаказ со скидкой. Вы потеряете больше, если уже после закупки товара поймете, что спроса на него в России нет.

Что нужно проверить у поставщика

Особенность работы с Китаем — большое количество производителей и поставщиков. Порой перекупщики могут выдавать себя за производителей. Это легко понять — низкие цены могут быть только у производителя. Поэтому, прежде чем оплатить продукцию, обязательно проверьте:

• фактический адрес фирмы и посмотрите с помощью карты-навигатора, что по нему находится;
• попросите показать фотографии рабочего производства, офиса, желательно, чтобы в кадр попала и вывеска с названием компании;
• внимательно изучите ассортимент компании. Если он слишком разношерстный, то, скорее всего, это перекупщик;
• поищите любую информацию, связанную с репутацией контрагента, — отзывы, рейтинг продавца на маркетплейсах. Скажем, на Alibaba поставщика можно проверить по статусу аккаунта — их три. Assessed Supplier — «проверенный заказчик», Gold Supplier — «золотой», Verified Supplier — компания прошла проверку по госреестрам, но подробный аудит не проводился, нужно самостоятельно проверять. Кроме того, можно воспользоваться «черным списком» и сервисом для проверки контрагента;
• проверьте копии документов: свидетельство о праве ведения коммерческой деятельности, свидетельство о государственной регистрации предприятия (по ее номеру проверьте компанию в реестре китайских поставщиков), лицензию на экспорт (без нее товар нельзя вывезти за пределы КНР), свидетельство о постановке на налоговый учет, сертификат на качество продукции.

Если поставщик утверждает, что товар уникальный и единственный, запросите свидетельство о регистрации товарного знака и свидетельство о регистрации патента. Обратите внимание на поставщиков, которые готовы предоставить документы только после заключения договора или оплаты. С такими лучше не работать.

Отсутствие хотя бы одного из перечисленных документов должно вас насторожить. И помните – любые договоренности надо фиксировать письменно. В ином случае никто не сможет отстоять ваши интересы. Если вы планируете долгосрочное сотрудничество с китайскими партнерами, но самостоятельно не можете убедиться в порядочности принимающей стороны, рекомендуем обратиться к специалистам, которые проверят надежность контрагента и защитят вас от финансовых потерь.

«Рекомендую обращаться в российские консалтинговые компании, которые имеют представительство в Китае, — советует Регина Грабарь. — Вы заключаете договор с фирмой, они – с заводом. Ваш представитель заключит договор с китайским поставщиком и, соответственно, пропишет все ваши требования, чтобы все проблемы решались внутри страны. Если возникнут недоразумения ваш представитель в Китае будет писать претензию на завод и решать проблемы через суд. Лучше проговорить все моменты до начала работы. Прежде чем заключить договор, проговорите сроки поставок и изготовления, а также обозначьте дедлайны.

Для ведения бизнеса с китайцами хорошо бы знать менталитет и культуру Китая. Чтобы с ними лучше взаимодействовать, советую прочитать трактор древнего философа, историка, мыслителя Сунь-Цзы «Искусство войны», в которой описаны, как ни странно, стратегии сегодняшнего ведения бизнеса. Это даст вам понимание предположительного следующего шага партнера. Видеть наперед и предполагать все «если» – важное качество для предпринимателя».

Если вам нужен надежный проверенный партнер в Китае, который заботится о своей репутации, обращайтесь в компанию EnterChina, мы обязательно вам поможем!