Мы редко задумываемся об этом, но каждый из нас непременно принимает участие в процессе «сарафанного радио». Советуем ли мы друг другу модель автомобиля или марку смартфона, курортный город или новое кафе, детский сад или агентство недвижимости – в центре такого разговора всегда оказываются бренды. Мы охотно советуем нашим друзьям и знакомым то, что понравилось нам самим. А потом мы рады услышать что-то вроде: «Да, ты был прав, там приятные цены и отличный сервис! Спасибо, друг!» Сарафанный маркетинг – это маркетинговая технология, позволяющая спровоцировать позитивные разговоры о бренде в среде потенциальных потребителей.
Заработайте уважение, а положительные отзывы клиентов сделают все остальное
Стихийный процесс сарафанного радио не прекращается ни на минуту. Сарафанный маркетинг начинается тогда, когда вы запускаете разговоры именно о вашем бренде.
«Сарафанное радио» является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды. Такая форма бесплатной рекламы, с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга, в большинстве стран очень эффективна. А что же насчет Китая?
Множество стартапов, имея очень малое количество пользователей, успешно используют такой маркетинговый инструмент.
От китайцев из уст в уста
Виртуально или в словесной форме, сарафанный маркетинг – довольно эффективная форма рекламы и для китайских брендов. Около 60% потребителей КНР постоянно разносят слухи о тех или иных товарах и услугах, которыми они уже успели попользоваться.
Сколько людей, столько и мнений
Китай – страна потребительских новинок, где с каждым днем появляются новые и новые продукты, многие из которых задерживаются здесь надолго. Модель китайского сарафанного маркетинга такова: Чем больше родственников или друзей пользуются каким-либо продуктом, тем быстрее китаец купит именно этот товар, даже несмотря на то, что он может быть вполне недешевым. В стремлении «не потерять лицо» жители Поднебесной рассуждают: «Чем больше людей, которых я знаю, пользуются именно этим, тем больше я могу быть уверен в том, что именно этот продукт не имеет никаких дефектов и попросту не развалится, и я «сохраню лицо», если приобрету его». Очень многое, если не все, в этой стране построено на доверии.
Расширение от региона к региону
Зачастую, проблемы у западных брендов, пытающихся ворваться на китайских рынок, возникают из-за того, что маркетологи не понимают, что китайцы живут в окружении своей семьи, друзей и сарафанный маркетинг – местное явление.
Например, 97% жителей Чэнду – города на юго-западе Китая – слышали о таком бренде пива, как «Snow», но только 4% в Нанкине знают о его существовании. А все потому, что один из заводов по производству этой марки пива расположен именно в Чэнду, тогда как в Нанкине превалируют и другие марки.
Вы — это впечатления клиентов о вашей компании
Чтобы успешно продвигать свой бренд в Китае, нужно делать это на региональном уровне. Именно поэтому успешные компании в Китае распределяют инвестиции по нескольким географическим зонам. Это позволяет обрести хоть и малую, но долю на китайском рынке, а на региональном уровне получить наибольший охват, ускоряя свой рост и увеличивая прибыль. Фирмы, которые последовательно инвестируют в свое производство в одном регионе, будут лучше подготовлены к продвижению своей продукции в других районах.
Компании, которые преуспели в сарафанном маркетинге в Китае
1. Dettol
Dettol – один из лидирующих брендов антибактериальных гелей для рук, появившийся более 80 лет назад. Reckitt Benckiser – компания, которая владеет Dettol – при появлении на китайском рынке, охватывала лишь малую долю мегаполисов, а за их пределами была неизвестна никому.
Продукция Dettol была создана для того, чтобы помочь защитить людей от вредных микробов
Они запустили акцию: приобретите одну баночку геля себе, а десять – раздайте друзьям. После чего было роздано более 48 тысяч образцов, которые разошлись практически моментально.
Результаты были впечатляющими:
- Постепенно охват целевой аудитории компании увеличивался и, в итоге, составил 46%
- В целом, узнаваемость бренда увеличилась в 5 раз
- Потребность в покупке увеличилась в 2-3 раза
- Продажи увеличились на 86%
1. Adidas
Знаменитый концерн, специализирующийся на выпуске спортивной обуви, одежды и инвентаря, всегда был спонсором китайской женской сборной по волейболу. Команда была довольно популярна в 1980-х годах, но после стала сдавать обороты. Такое развитие событий подтолкнуло Adidas к запуску рекламной кампании, которая, в итоге, помогла женской сборной вернуть своих болельщиков.
Adidas совершили настоящее чудо сарафанного маркетинга в Китае
Они разработали и запустили кампанию сарафанного маркетинга, чтобы повысить авторитет команды и сделать ее более узнаваемой. Adidas создали блог команды, в котором содержалась информация о каждом ее члене.
Также там предоставлялись:
- Фотографии каждого игрока, что способствовало их профессиональному продвижению, как отдельного спортсмена
- Профессионально-отредактированные видеоролики о перспективах команды
- Своего рода «кричалки»
Эта акция получила широкое распространение, а результаты не заставили себя ждать: 5,5 миллионов людей, посетивших блог, стали поддерживать китайскую женскую сборную по волейболу и данный вид спорта стал более популярен.
2. Sony
Японская компания Sony смогла выйти на китайский рынок тоже благодаря сарафанному маркетингу. Чтобы сделать бренд узнаваемым, компании часто борются за долю внимания через проведение различных акций или мероприятий. Так, Sony и устроили акцию, на которой приглашали принять участие в бесплатном мастер-классе по фотографии. После, всем на выбор предоставлялось купить продукцию этой компании. Sony очень постаралась осведомить как можно больше народу об этом мероприятии, чтобы те порекомендовали его своим друзьям.
Sony – ковбои сарафанного маркетинга
В итоге, акция произвела фурор. Народу пришло столько, что Sony пришлось продлить ее. Но, несмотря на это, и прибыль от проведенной акции оказалась довольно высокой, потому что средства, затраченные на мастер-класс, были полностью окуплены.
Сарафанный маркетинг – голос китайских потребителей
На сегодняшний день маркетологи не могут позволить себе игнорировать такой эффективный маркетинговый инструмент, ведя бизнес в Китае. Разговоры о товарах и услугах не утихнут никогда: люди всегда будут говорить о бытовой технике, машинах, компьютерах, телепередачах и различного вида услугах… Они могут критиковать их, а могут рекомендовать своим друзьям или написать отзыв в интернете, где его прочитают миллионы ваших потенциальных клиентов. Не об этом ли вы мечтаете? Думаете, что для этого нужно быть гением? Нет. Нужно просто научиться включать и выключать сарафанное радио.
Автор: Никита Осипов