Смертельные ошибки Zara, Walmart и eBay в Китае – не пытайтесь повторить!

Их на самом деле легко избежать.

Ошибка 1. Игнорировать местный менталитет

В Китае – как в университете: перед въездом в страну забудьте все, чему вас учили раньше. А лучше заранее озаботьтесь изучением китайских традиций и норм этикета – без них вам не провести ни одной сделки.

Например, в Китае есть понятие «гуаньси» – это нетворкинг, все коммуникации вне вашей семьи. Без гуаньси начать доверительное деловое сотрудничество не удастся: перед совершением сделки нужно будет ближе познакомиться с человеком, проявить себя как благонадежного и успешного человека. Этого не сделать, не понимая, что значит «успешный» и «благонадежный», по мнению китайских партнеров. Зондируйте почву!

Ошибка 2. Пропускать стадию анализа рынка

Запуск бизнеса в Китае нужно начать не с поиска партнеров и даже не с просчитывания логистики. В идеале ваш порядок работы должен выглядеть так:

• маркетинговые активности: анализ рынка, изучение целевой аудитории, поиск инструментов для продвижения и так далее;
• консультации с местными специалистами, которые разбираются в менталитете и законодательстве страны;
• упаковка проекта;
• поиск китайского контрагента, его проверка,
• выбор переводчика, который одинаково хорошо разбирается в китайском и российском менталитете;
• проведение переговоров, регистрация, оформление документов: сертификация, лицензирование, перевод;
• когда бизнес налажен, логистика и производство не сбоят, можно снова вернуться к маркетингу и заняться продвижением.

Ошибка 3. Не изучать законодательство

Даже в России ведение бизнеса – непростая задача с точки зрения законодательства. Сертификация, отказные бумаги, лицензии, формы собственности – в этом нереально разобраться без помощи специалистов. За рубежом, да еще и с осложнением в виде иностранного гражданства, быть предпринимателем еще сложнее.

Лучше не терять время на самостоятельное изучение особенностей бизнеса в Китае с точки зрения юриспруденции, а сразу обратиться к специалисту, который разбирается в торговле и ВЭД, знает китайские законы и имеет судебную практику в этой стране.

Ошибка 4. Ориентироваться на жителей одного города

Китай – это 23 провинции, 5 автономных районов, 4 города центрального подчинения и 2 специальных административных района, в каждом из которых свои диалекты, традиции и особенности поведения потребителей.

Если вы хотите выйти на внутренний рынок КНР, придется изучить сразу все административные районы страны. От вашего выбора будет зависеть многое:

• аудитория, с которой вы работаете – с разными интересами и финансовыми возможностями;
• правовое поле – в законодательстве каждой провинции есть тонкости;
• ставки налогообложения;
• финансовые регуляции.

Даже если брать во внимание только маркетинг, давайте прикинем, какие риски несет предприниматель, не адаптируя стратегию продвижения под разные районы.

Средняя зарплата в Китае, по данным китайского Национального бюро статистики и МТРСО, в 2021 составляла 13 830 долларов в год. Это очень хороший результат. На самом деле города Китая делятся на несколько уровней, и только на верхнем действительно возможны такие или еще более высокие доходы.

Поэтому в продажах нужно ориентироваться либо только на более высокий по уровню жизни юг Китая, либо адаптировать предложение под разные районы, в том числе экономически и нравственно свободный Шанхай.

Ошибка 5. Переводить буквально

Переговоры в Китае – очень долгий и трудоемкий процесс, полный недосказанности и сомнений. Пройти этот путь без профессионального переводчика, который одинаково хорошо разбирается в тонкостях российского и китайского бизнеса, практически невозможно.

Что уж говорить о рекламе! Китайский язык в плане смыслов сильно отличается от английского и русского – переводить слоганы и рекламные тексты буквально нельзя.

Бренды часто теряли аудиторию, совершая ошибки именно на этом поле.

Ошибка 6. Игнорировать местные соцсети

То, что российский сегмент интернета переживает в марте 2022 года, китайский интернет прошел 20 лет назад. У них нет Google, Twitter, YouTube, WhatsApp. Вместо них – локальные поисковики Baidu и Sogоu, соцсети Youku, Weibo, WeChat. Даже «Википедия» своя – Baidu Baike.

Соответственно, чтобы получить узнаваемость на этом рынке, продвигаться нужно через «их» соцсети. Это сложно: придется найти местную симку, получить приглашение от действующего пользователя соцсети, подготовить контент на китайском языке, учитывая особенности китайского бизнеса и местной аудитории. Тем не менее, усилия окупаются с лихвой: бренды, которые рискуют прийти на китайские платформы, быстро завоевывают доверие населения и формируют надежную репутацию.

Ошибка 7. Делать все самому

Самостоятельно делать бизнес в чужой стране невозможно:

• дает о себе знать незнание языка и культуры – подорвешь сотрудничество на этапе знакомства;
• упустишь тонкости в договоре и влетишь на деньги: мелкий шрифт и дополнительные соглашения любят не только банки;
• не защитишь свой бизнес в суде, а попасть туда будет несложно, потому что китайцы не доверяют иностранцам;
• не произведешь нужного впечатления на инвесторов.

В общем, китайский партнер, переводчик, юрист, инвестор – без них обойтись будет сложно. Но не менее сложно найти доверенных лиц, которые не попытаются вас подставить.

Ошибка 8. Верить стереотипам о Китае

Китайцы чувствительно относятся к культурной апроприации – они не позволяют иностранным брендам использовать свою символику и стандарты красоты в угоду маркетингу. На этом погорели многие бренды.

Любой бизнес, решивший покорять другие страны, неизбежно столкнется с проблемами, среди которых различия и в культуре, и в экономике. Однако ошибок можно избежать, если вовремя обратиться за помощью к профессионалам. Поможем открыть представительство в КНР и произвести впечатление на китайцев в местных соцсетях.