Итак, вы начали работать с Китаем. Что первым делом вы попросите у своего китайского поставщика или партнера? Конечно, прайс-лист. Но его вам не пришлют. А вместо него пришлют список вопросов, уточняющих, что именно вам нужно. Вы ответите на вопроcы и попросите прайс-лист снова. И вам снова его не пришлют. И это может длиться очень долго.
Китайские фабрики не имеют прайс-листов
Дело в том, что у нас в Китае прайс-листов нет. Подождите крутить пальцем у виска, сейчас все объясню.
Все, что я буду описывать дальше, возможно, идет в разрез с научным знанием. Вероятно, вам не подтвердит ни один экономист, что так бывает. И ни на каком ЭМБИЭЙ вам этого не расскажут. Но я вам просто на пальцах пытаюсь объяснить, что не так (а может быть, и все так — это смотря с какой точки зрения подходить) с китайским бизнесом.
Итак, глобально существует две модели работы бизнеса — они корневые, глубинные, связанные с традицией и культурой народа. Первую модель мы условно назовем торговой моделью, а вторую — производственной моделью.
Когда мы строим бизнес, отталкиваясь от торговли, мы работаем с продажами, маркетингом, упаковкой и, конечно, ценообразованием (а еще — с «продающими скриптами», воронками продаж, мультиканальными продажами и всей прочей подобной «лабудой»). И эта модель везде — в России, в Европе, в Америке. Но не в Китае.
Обычно в Китае ценообразование происходит следующим образом. Фабрика (через своего менеджера) вам говорит: дайте спецификацию, мы изготовим вам образец, после этого посчитаем цену и сообщим. Это в идеальном варианте, в котором, понятное дело, придется заплатить и за создание образца, и за первую пробную партию (которая еще будет впоследствии «докручиваться»). Но клиенты не идеальны, и в Китае уже тоже привыкли, что клиент не готов платить ни за опытный образец, ни за тестовую партию. Но производственная модель рынка, укоренившаяся в Китая давным давно, отталкивается от себестоимости производства: «вы скажите, что вам надо, а мы это вам сделаем». У большинства производителей (особенно на внутрикитайском рынке) просто нет прайс-листов, они физически отсутствует. Зачем заводить прайс-лист, если одному заказчику нужно одно, а другому — другое? И если вам отказываются прислать полный прайс-лист, это не означает, что с вами не хотят работать, это означает только одно — никто никогда этот прайс-лист не составлял.
Иногда доходит до абсурда. Обратился к нам предприниматель из России, который хочет импортировать китайские снеки, конфеты, напитки и т.д. Прислал этикетки продукции, которая ему интересна. Пишем менеджеру фабрики в WeChat. В ответ на запрос цен получаем картинку одного продукта (из пару сотен, которая производится на фабрике). Просим цену — скидывает цену на этот продукт. Просим еще прислать то, что они производят, — присылает картинку другого продукта. Просим прислать цену — присылает цену на этот продукт. И так, шажок за шажочком, мы получили прайс-лист. Ушло на это полтора месяца.
Почему китайские компании обходятся без прайс-листов?
Китайские фабрики практически не работают на серийный выпуск, по большей части это все контрактное производство. Если они что-то изготавливают для одной компании, они просто не могут взять и начать это поставлять вам (вернее, могут, но это будет контрафакт, сейчас с этим борются на законодательном уровне). Китайская фабрика, как правило, имеет широкий ассортимент, и продукция создается с учетом индивидуальных требований каждого клиента, разместившего заказ на фабрике. Иногда покупателю нужна особая упаковка, иногда у него какие-то уникальные требования к продукту — всего этого в прайс-листе не учтешь. Создавать прайс-лист для всех возможных вариантов попросту нецелесообразно.
Как же тогда происходит процесс работы?
Вам будут задавать вопросы, поскольку цена на производство зависит от ряда факторов:
- Вид продукции (игрушки, сантехника, стройматериалы, электроника и т.д.).
- Особенности производственного цикла на конкретной фабрике (что-то она вынуждена заказывать на стороне для производства продукции для вас).
- Индивидуальные характеристики товара (в каком виде вы хотите его получить?).
- Уровень качества. Если хотите продукт хорошего качества, я не рекомендую продавливать китайские фабрики по цене до уровня плинтуса — все это выйдет вам же дороже. Фабрика при любом заказе, если она его берет, в накладе не останется и свою маржу получит, в основном за счет удешевления комплектующих.
- Упаковка, маркировка и другие детали.
- Объем заказа (количество продукции, которое вы заказываете, тоже влияет на цену, и очень сильно).
- Условия поставки — изменения условий ведут к изменению цены.
Все вопросы заданы, все ответы получены. А прайс-листа все равно нет. Почему? Китайцы стремятся не раскрывать информацию о ценах конкурентам. Прайс-лист может содержать много ценной информации — например, об используемых материалах, основной клиентской базе, уровене наценки, источниках сырья, направлениях доставки и новых продуктах в ассортименте. Каждая фабрика охраняет свои наработки похлеще Кащея, берегущего свое яйцо.
Прайс-лист — очень личная, я бы даже сказал, интимная информация. Ее дадут только тогда, когда убедятся, что вы — реальный заказчик, а не просто ценой интересуетесь. Пройдя все проверки и препоны (а не-заказчик просто не пройдет до финала этого квеста), вы наконец получите цены от фабрики. Но не на ее продукцию, а строго на ваш собственный заказ. Вообще, это бывает даже полезно. Пройдя весь квест до конца, заказчик наконец и сам понимаем, что на самом деле ему нужно.