Размещение заказа на выпуск продукции на китайской фабрике — довольно перспективная и популярная бизнес-модель. Но есть несколько базовых вещей, которые необходимо учесть на старте, чтобы эта модель была успешной.
Почему важно личное посещение фабрики, с которой вы собираетесь сотрудничать?
Все просто. В Китае существует два типа организаций, сотрудничество с которыми интересно зарубежным импортерам: компании торговые и компании производственные. Первые имеют экспортную лицензию, но ничего сами не производят. Вторые являются производителями и на «поляну» торговых компаний не заходят, так как, не имея экспортной лицензии (а ее, по китайским законам, не выдают производственным компаниям), не могут напрямую поставлять свою продукцию зарубеж.
Торговые компании работают по следующей схеме: они размещают заказы на производство конкретных товаров на китайских фабриках, а далее продвигают и продают эти товары на международных ритейл-площадках, таких как Alibaba.com, Made-in-China.com и т.п. Продают, разумеется, со своей наценкой.
Из этого следует простой вывод — зарубежному бизнесу выгоднее сотрудничать с прямыми производителями, а не с торговыми компаниями, потому что только реальные производители могут дать наиболее привлекательные цены.
По этой же самой причине — из желания получить перспективный контракт с зарубежным импортером — торговые компании нередко позиционируют себя как производители.
Понять из диалога в интернет-пространстве, прямой поставщик перед вами или перекупщик, в большинстве случаев невозможно.
Именно поэтому важно либо лично посетить компанию, с которой вы планируете сотрудничать, либо поручить это своему ответственному лицу в Китае, которому доверяете.
✔️Ездить на китайские фабрики и встречаться с ЛПР нужно — только так вы сможете убедиться, что имеете дело именно с производителем, что производственные мощности компании существуют в реальности, а не на словах.
Раньше, еще лет десять назад, была масса неприятных историй, связанных с откровенным криминалом. Русские предприниматели находили через интернет фабрику и, не убедившись в чистоплотности партнера, подписывали договора (по сути «филькины грамоты»), переводили деньги за товар, и липовые поставщики на следующий же день испарялись с деньгами.
Сегодняшний Китай — это страна цифровых технологий и высокой безопастности. Откровенного мошенничества в интернете уже почти не встретить. Но казусы время от времени все равно случаются, правда с откровенной уголовщиной уже не связанные.
До сих пор нередки случаи, когда для заключения выгодного контракта торговая компания совершает попытку выдать себя за производителя.
Вот один из таких недавних случаев: нанятый заказчиком инспектор приезжает в офис так называемого производителя и наметанным глазом видит, что фабрика-то ложная. Арендовали на пару дней какой-то ангар, поставили туда два стареньких станка, нагнали непонятных людей, которым заплатили за имитацию бурной деятельности. И все ради заключения выгодной сделки.
Именно поэтому очень важно убедиться, что перед вами реальный производитель, а не торговый посредник, который заказывает продукцию у производителя по низким ценам, а вам поставляет по завышенным.
Посещение фабрики с целью провести аудит ее производственных возможностей называется инспектированием. У подавляющего большинства агентств в Китае, специализирующихся на поиске поставщиков для зарубежных клиентов, эта услуга платная. Нужно потратить время и усилия на поездку (порой это занимает два-три дня и более), провести проверку, посмотреть цеха и линии, пообщаться с руководством фабрики, сделать фото и видеофиксацию увиденного и по итогам инспекции подготовить подробный отчет для заказчика.
Почему нужно начинать переговоры с фабрикой нужно, имея на руках техническое описание продукта?
Первый контакт заказчика с производителем — это, как правило, «прощупывание» друг друга по важнейшим параметрам дальнейшего сотрудничества: объем поставок, сроки, цена, а главное — сам товар, его технические характеристики. Если вы позиционируете себя как производитель и ваша бизнес-модель — производить продукцию в КНР и ввозить в Россию под своей маркой, то про товар вы должны знать все, иметь чертежи, описание дизайна, понимать, какие материалы будут задействованы в процессе производства и т.д. Это критически важно, так как фабрике-изготовителю с самого начала надо понять, какова будет себестоимость товара, и каким может быть заработок самой фабрики.
Очевидно, что вы обращаетесь к конкретному производителю именно потому, что его производство заточено на изготовление интересующего вас товара. Но не все заказчики отдают себе отчет в том, что товар, производство которого на фабрике поставлено на поток, уже принадлежит какому-то бренду (торговой марке другого заказчика). Большинство производств в Китае работают по следующей схеме: они изготавливают продукцию для каких-либо (как правило, торговых) компаний, которые, в свою очередь, потом реализуют этот товар под собственной маркой.
Именно поэтому нельзя просто прийти к китайскому производителю и сказать: хочу вот эту модель фена для волос, вы же выпускаете такие, вот и поставляйте мне их.
Фабрика не может так сделать. Этот тип продукции выпускается под конкретной торговой маркой. Копирование продукта — это контрафакт, и никто не хочет проблем с законом.
А значит:
✔️Вы должны обратиться к менеджеру фабрики не с требованием скопировать уже существующий товар для вас, а с техническим описанием собственного товара, который вы планируете производить с использованием мощностей фабрики. Либо же (что будет стоить дополнительных денег) разработать спецификации совместно с инженерами фабрики.
Стоит ли делать тестовые заказы?
Тестовые заказы не просто стоит, а нужно делать в ряде случаев. Это крайне рекомендуется для OEM-производств в Китае.
Да, это дополнительные вложения. Но только заказав и получив первые образцы товаров, которые изготовлены фабрикой по разработанным под вас спецификациям, вы сможете совместно с производителем понять, требуются ли дальнейшие доработки сэмплов, и насколько эти доработки должны быть серьезными.
Как получить выгодную цену?
Для китайских производителей на фоне назревшего кризиса перепроизводства и перенасыщенности внутреннего рынка крайне важно сотрудничество с зарубежными импортерами. Именно поэтому сегодня нацеленные на развитие фабрики Китая стремятся иметь в штате англоговорящий персонал (или хотя бы одного сотрудника, владеющего английским).
Да, им нужны зарубежные контракты. И зарубежным импортерам тоже выгодны контракты с китайскими фабриками — по той причине, что Китай сегодня дает две суперважные вещи «в одном флаконе»: низкую цену и хорошее качество.
Однако при этом китайский бизнес в плане формирования цены устроен весьма специфически.
Фабрика в Китае не имеет готовых утвержденных прайс-листов для зарубежных партнеров. Вы просите назвать цену на конкретный товар, так как привыкли к тому, что у любого бизнеса, предлагающего товары или услуги, априори есть прайс. Но в Китае вам никогда не назовут цену сразу. В первую очередь потому, что фабрике нужно понять все о товаре, который вы собираетесь изготавливать, используя ее производственную линию. Спецификации, дизайн, материалы изготовления; объем партии; сроки поставки — выходить на производителя в Китае имеет смыл, если у вас есть четкие представления обо всех этих вещах. Не все заказчики это понимают — и диалог с китайским менеджером не клеится.
Помните, выше мы упомянули термин «прощупывание», говоря о первом контакте заказчика и поставщика? Менеджеры китайских фабрик именно так и относятся к большинству обращений от иностранных компаний — «пришли нас пощупать». На предмет цены, естественно. Но цена складывается из себестоимости товара и множества прочих факторов. Вам нужно изготовить партию обуви? Из каких материалов, какого дизайна, в каком количестве? Чем конкретнее будет информация, тем ближе вы к формированию реальной цены. В идеале — наличие лекал или образца товара. Если этого нет, менеджеру фабрики придется потратить немало усилий, угадывая конкретику в пожеланиях заказчика. Проблема в том, что в большинстве случаев на следующий день заказчик, «прощупав» фабрику на предмет цены, просто испаряется. Стоит ли это усилий?
Именно поэтому китайские фабрики предпочитают иметь дело с заказчиками, которые прекрасно знают, чего хотят, в каком количестве, и на какой срок планируют заключить контракт.
Еще один немаловажный фактор формирования цены — это ваше иностранное происхождение. Естественно, на сотрудничестве с иностранным импортером китайская компания хочет заработать. Что вполне понятно — вы обращаетесь к китайскому производителю ровно по той же самой причине.
Да, для иностранных компаний цены в Китае завышаются порой на сто, а порой и на двести процентов. Да, внутренний рынок Китая живет по своим, совершенно иным ценам. Но, несмотря на все это, размещать заказы на местных фабриках — это все равно крайне выгодно. Даже на двести процентов завышенная китайская цена будет ниже цены в европейкой части планеты.
Можно ли «сбить» цену? Можно. Для этого нужно вступать в личный контакт с ЛПР фабрики, ехать на производство самому либо поручать переговоры доверенному опытному агенту в Китае.
✔️Универсальных рецептов нет и быть не может. Многое в китайском бизнесе строится на личном доверии. При знакомстве, при коммуникациях вырисовывается представление о человеке. Если китайскому визави вы кажетесь интересной личностью, честным и хорошим человеком, опытным профессионалом, с которым приятно работать, то почему бы не дать вам выгодную цену?
Именно поэтому нормальная и необходимая практика — ездить на фабрики, знакомиться, общаться и устанавливать связи. Это дает гарантию надежности сотрудничества и укрепляет деловое партнерство. Бизнес тут нужно выстраивается именно так — на человеческом капитале, а это нарабатывается не за один день.