Китайская культура ведения бизнеса: Guanxi

В погоне за выходом на китайский рынок каждый западный бизнесмен «вооружается» списком правил этикета, советами популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «возьмите с собой переводчика» и т.д. Все это помогает на первых этапах деловых контактов, но ведет к полной стагнации в дальнейшем. Единственная причина всему этому – непонимание китайской деловой культуры. Поэтому тот, кто сможет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет успешно продвигать свой бизнес на территории КНР. А сделать это можно при помощи хороших Guanxi – «гуаньси». Что это? Давайте разберемся.

Guanxi – ключ от всех дверей для иностранцев

Guanxi – ключ от всех дверей для иностранцев

Guanxi – личные связи

Каждый бизнесмен наверняка слышал фразу: «не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Так вот в Китае она имеет первостепенное значение для ведения бизнеса. Связь и отношение – вот что выражает слово «guanxi – 关系». Это – инструмент бизнеса и отличный способ получения доступа к всевозможным ресурсам, обеспечения их цельности, сохранности. Но китайские и русские бизнесмены придают таким «связям» совершенно разное значение. Для русского бизнесмена «связи» – это отношения, направленные на извлечение выгоды из какого-либо дела. Для китайского бизнесмена же такого рода «связи» – принадлежность к особой группе, где каждый способен сделать что-либо в ущерб себе и при этом не бояться не получить тоже самое взамен. Guanxi для китайского бизнеса – основа деловой этики, для русского же – это просто инструмент достижения цели.

Слева – как осуществляются связи в западных странах. Справа – в Китае

Слева – как осуществляются связи в западных странах. Справа – в Китае

Одно из объяснений системы Guanxi кроется в Конфуцианстве, которое существует в Китае уже более 2500 лет. Это философское учение утверждает, что построение правильных взаимоотношений – это ключ к социальной гармонии. Согласно Конфуцианству, существует пять основных типов отношений:

  • начальник и подчиненный
  • отец и сын
  • муж и жена
  • старший брат и младший брат
  • друг и друг

Как качественно использовать такую систему?

Не каждый российский бизнесмен будет углубляться в основы китайского менталитета. Тут скорее необходимо знать ответ на вопрос: «Как это использовать?». Чтобы ответить на этот вопрос, стоит учитывать схему работы системы Guanxi.

Основой эффекта Guanxi является доверие

Основой эффекта Guanxi является доверие

Итак, данная система держится на 4-х постулатах:

  1. Непосредственная принадлежность к определенной группе
  2. Большая зависимость от этой группы
  3. Родственные связи
  4. Отношения с множеством людей, наделенных некоторой властью

Общее толкование, конечно же, может меняться, но несомненно лишь то, что каждый китайский бизнесмен обязан доказывать свою преданность и честность в отношении этих людей. Право на попадание в такие группы нужно заслужить, причем своим же трудом. Российский бизнесмен должен понимать, что моральные принципы и обязательства играют огромную роль в экономических отношениях. Эта система не зависит только от одного человека, поэтому даже если из нее исключается какое-то звено, она продолжает работать. Иностранцы в своих мнимых Guanxi полагаются на знакомство с одним-двумя людьми. Эти связи слишком хрупки для того чтобы иметь какую-либо долгосрочную ценность.

Ярким примером данной системы служат экономические отношения Тайваня с КНР: никаких законодательных гарантий при инвестициях, огромное количество вложений в Китай со стороны Тайваня – следствие уважения системы Guanxi среди китайских бизнесменов.

Сложность политической проблемы Тайваня заключается в том, что КНР считает себя единственным правопреемником Китайской республики, образованной в 1912 году, и таким же единственным правопреемником считает себя Тайвань. Формально Тайвань является административной единицей КНР. С позиции Китая, провинция Тайвань необходима для его территориальной целостности. С позиции Тайваня, территория, контролируемая Тайванем, составляет Свободную территорию Китайской Республики, в то время как оставшаяся часть «материкового» Китая в эту свободную территорию не входит.

Установление прочных связей является традицией в китайском социуме, и эти связи могут оставаться крепкими на протяжении всей жизни человека

Установление прочных связей является традицией в китайском социуме, и эти связи могут оставаться крепкими на протяжении всей жизни человека

Без Guanxi любое продвижение в Китае невозможно. Вот некоторые доказательства:

  • Устная договоренность посредством системы Guanxi может являться основой для бизнеса, а подписание письменного контракта с китайским бизнесменом – лишь формальность.
  • Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.
  • Большие затраты на подарок или угощения для деловых партнеров – более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов
  • Построение личных отношений с партнерами – первоочередная задача китайского бизнесмена, попавшего на новые рынки. Только после этого он может «втянуть» своих предпринимателей, благодаря системе Guanxi.

Есть и историческое объяснение сильных связей в Поднебесной. Не только большие размеры Поднебесной, но и сложный ландшафт, делали путешествие в другие провинции опасным занятием. Кроме того, согласно Конфуцианству, почитание своих предков – истинная добродетель. Поэтому они жили непосредственно около захоронений их предков. Это привело к тому, что многие поколения одного рода жили на одной территории. В результате, на уровне деревни, города или провинции формировались очень прочные личные и деловые связи.

В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает

В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает

А что насчет Guanxi в интересах российских бизнесменов?

Для построения таких отношений необходимо не только понять их суть, иметь немало терпения, но и выработать правильную и четкую стратегию линии поведения. Поэтому, если у вас завязались деловые отношения с китайскими бизнесменами:

  • Старайтесь готовиться к каждой из предстоящих встреч. Если есть сомнения в правильности собственных решений, проконсультируйтесь у хорошего специалиста-востоковеда.
  • Попробуйте понять стратегию вашего оппонента, которую он использует в отношении вас. Если поведение китайского бизнесмена непонятно – определите его основные мотивы.
  • «Правильное поведение» способствует успеху деловых отношений. Не надо чувствовать себя авторитетом, главным или старшим, как в России. Такие статусы здесь попросту не несут большой ценности.

Несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.

Действие Guanxi распространяется как на различные сферы жизни каждого китайца, так и его партнеров

Действие Guanxi распространяется как на различные сферы жизни каждого китайца, так и его партнеров

Отличия блата от Guanxi

Блат – жаргонное слово, широко распространенное во времена CCCP, предполагает наличие знакомств или связей, которые используются для достижения личной выгоды и ущемляют права третьих лиц. Нынешнее значение этого слова употребляется слегка в ином контексте – полезные связи и знакомства, с помощью которых можно достичь какой-либо выгоды в ущерб интересам общества или государства. Такая практика ведения дел применима в России, и очень часто жители нашей страны через «нужных» людей продвигают свой бизнес.

Такая практика неприменима для Китая. Суть Guanxi представляет собой связь между людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. Все идет в рамках закона, и никак не в ущерб другим, а тем более государству. Основа Guanxi – доверие. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берешь в долг. Основной принцип Guanxi – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима.

Не путайте эти понятия!

Пользуйтесь преимуществами системы Guanxi

Правильное позиционирование своей личности в отношениях с китайскими бизнесменами позволяет рассчитывать на деловое и взаимовыгодное доверие, особенно если отношения были уважительными несколько лет. Такая надёжность позволит китайскому партнёру помочь и посодействовать в развитии и позиционировании вашего дела.

Автор: