Нередко российские заказчики не могут выстроить долгосрочных партнерских отношений с китайской фабрикой, а зачастую и просто найти производителя на разовый заказ? В чем состоит проблема?
У рынка Китая свои особенности
И камень преткновения — даже не цена.
📎Тут немного расскажем о ценах, потому что формирование цены имеет свою специфику. Как правило, российский предприниматель совершает попытку выйти на китайского производителя по причине того, что уверен: в Китае все можно произвести дешево. Но первая цена, которую он получает, нередко приводит его в изумление, противореча аксиоме о дешевизне произведенный в Поднебесной товаров.
Дело в том, что эта начальная цена ничего не значит. Менеджер фабрики буквально может посмотреть в потолок и написать первое, что ему придет в голову в этот момент. Почему? Вероятнее всего потому, что не желает связываться с «проблемным» заказом. А чаще всего по первому запросу вы вовсе не получите никакой информации о цене (и тому есть причина, какая именно — непременно расскажем ниже).
Но вообще с ценой в Китае можно и нужно работать — грамотно подходя к делу. Но для этого в первую очередь заказ не должен казаться «проблемным» менеджеру китайской фабрики.
Итак, камень преткновения — «проблемный» для фабрики заказ. Что мы под этим подразумеваем?
В чем особенность работы китайских фабрик?
Все очень просто. У российского заказчика и китайского производителя неодинаковый взгляд на самое важное — на схему работы. Они как будто с разных планет, где и состав атмосферы разный, и законы существования разные, и заводы с фабриками работают, основываясь на кардинально различных принципах.
Опишем очень распространенную ситуацию.
Российский заказчик идет на китайский рынок, руководствуясь привычной моделью поведения: ты заходишь на сайт вендора или производителя и находишь четкий и внятный прайс-лист на все типы предлагаемой продукции; если не находишь — списываешься с менеджером компании и без всяких проблем получаешь этот прайс-лист по почте буквально через пять минут. Эти принципы абсолютно поняты всем на российском рынке, так работает западно-европейский бизнес.
Разумеется, российский предприниматель пытается применять этот привычный алгоритм везде и всегда — в том числе, при контакте с китайским производителем. И это главная ошибка. Большое заблуждение — думать, что если я ем омлет и бекон по утрам, то и остальные на завтрак потребляют то же самое. Некоторые — где-нибудь в джунглях Амазонии — едят запеченных на углях личинок, добытых из-под древесной коры. А в Китае и завтраки свои — большой пельмень бао-цзы, сваренный на пару, например. И если уж даже на завтрак мы все едим разное, то в бизнесе уж тем более ведем себя неодинаково.
В Китае устроено так: можно зарегистрировать либо торговую, либо производственную компанию. И это принципиально разные бизнесы. Производители не имеют экспортной лицензии и потому не могут напрямую поставлять свою продукцию зарубеж. Этим занимаются торговые компании. Подобный статус-кво не случаен. Он позволяет избегать монополизации рынка. У каждого своя делянка, все работают в узкой специализированной сфере. Таким образом, торговая компания и производственная компания — это две принципиальные разницы, у них различные бизнес-модели и разный фокус внимания. Фокус внимания производителей — изготовить максимально качественный товар по максимально низкой стоимости. Они выстраивают свои внутренние процессы под эту задачу: ищут более дешевые, но при этом не уступающие в качестве компоненты; сокращают производственные циклы; автоматизируют линию, чтобы минимизировать издержки на зарплаты персоналу.
У торговых компаний иная бизнес-модель: для них важно найти нишу, в которой есть неудовлетворенный спрос; разработать продукт, который будет иметь высокий спрос и заключить контракт с фабрикой на его изготовление; ну а далее торговая компания сосредоточит внимание на маркетинге — она будет продвигать этот свой продукт. Именно торговые компании в основном и размещают товары под собственными запатентованными брендами на международных площадках, таких как Alibaba.com, Made-in-China.com и пр. То есть заказывают изготовленные на тех же фабриках по заранее разработанным спецификациям товары, выступая владельцами патентов на эту продукцию. Предоставить заказчику закупочную цену на все эти товары для торговой компании не представляет никакой проблемы: это уже готовый товар, выставленный на платформе под определенной торговой маркой.
И совсем другое дело фабрика, которая зарабатывает на контрактах с заказчиками и не занимается распространением изготовленных товаров. Все ее товары кому-то принадлежат, так как производятся по заказу торговых компаний.
Именно поэтому в Китае редкая фабрика даст заказчику, с которым до этого не работала, сразу реальную адекватную цену. В большинстве случаев никакой информации о цене вы вовсе не получите. Цена в Китае — вопрос закрытый. Потому что невозможно дать цену на товар, который фабрика производит для другого заказчика. А с товаром, который хотите вы, еще все непонятно — нужно прикинуть его спецификации, материалы изготовления и пр. Он еще не разработан. Скажем так: этого товара просто пока не существует в природе.
На китайском рынке можно произвести все, но как узнать, за какую цену?
Особенности формирования цены на фабриках Китая
Вы списываетесь с менеджером китайской фабрики. Спрашиваете:
— Ну, вы же производите триммеры для стрижки волос?
— Да производим.
— Мне нужны именно такие триммеры. Назовите цену.
Нет, при таком подходе вам не назовут цену.
Дело в том, что фабрика производит данную модель триммера под брендом, который уже принадлежит некой компании. Эта компания предварительно вложилась в разработку продукта, запатентовала его, оплатила запуск тестовой партии, а потом серийное производство. Таким образом, триммер (как и любой другой товар, который фабрика производит серийно) изготовлен под чьей-то торговой маркой. Есть бренд. Есть контракт с фабрикой на производство этого товара под конкретным брендом. И есть закон, который не позволяет фабрике вдруг взять и начать производить данное запатентованное изделие для другого заказчика. Это называется контрафакт. В лучшем случае фабрику за такие художества оштрафуют на круглую сумму. В худшем ей грозят суровые санкции, вплоть до закрытия.
Заказчикам из России кажется, что можно взять в качестве примера какой-то товар с Taobao.com, прийти на фабрику и сказать: сделайте мне это. Фабрика не может этого сделать. Потому что товар ей не принадлежит, им владеет конкретная торговая компания, которая разработала его, разместила заказ на фабрике, а теперь распространяет его на Taobao. Если фабрика изготовит точно такой же товар для другой компании, она нарушит законодательство (впрочем, если технические характеристики изделия будут чуть другие — это уже иной разговор).
Российский заказчик не понимает этого, потому что в России все не слишком хорошо с производством в принципе. Очень часто российские компании, позиционирующие себя производителями на самом деле таковыми не являются, то есть практически всю свою продукцию они заказывают в Китае и по этой причине легко и быстро могут предоставить обратившемуся к ним клиенту и цены, и образцы товаров. Да, если вы не в курсе, мы еще раз откроем секрет Полишинеля: огромное количество российских т.н. производителей — это просто торговые компании, импортирующие товар из Китая.
В реальности же в России производится лишь то, что действительно легко произвести без привлечения зарубежных технологий. Как правило, это высококонкурентная продукция, так как ее изготавливают многие, потому что могут, и в борьбе за клиента нередко даже пробные образцы предоставляют бесплатно.
Перенося эту ситуацию на Китай, российские заказчики совершают ошибку. В Китае производитель триммера не может вам с ходу назвать цену. Цену вы услышите только после того, как покажите фабрике разработанное вами ТЗ продукта.
У вас есть подробные спецификации? Есть готовность заказать конкретного объема оптовую поставку? Только в этом случае начинается принципиально другой разговор — разговор по существу дела. Уже можно обсуждать стоимость.
Этих вещей часто российские заказчики не понимают.
И что делать с этими лаоваями?
Что должен четко понимать российский заказчик для успешной работы с китайскими производителями?
Давайте для примера возьмем конкретный случай. К нам обратилась предпринимательница со следующим запросом: мы хотим развивать собственный бренд премиальной линейки женского белья. Она выслала нам примеры того, чего бы хотела — в виде картинок из интернета. Но с картинкой из глобальной сети не пойдешь на фабрику. В данном случае нужны лекала (банальные выкройки) и техническое описание, из которого ясно, какие материалы должны быть задействованы при пошиве изделия.
Допустим, это нижнее белье с некими украшениями. Эти украшения — стразы из пластмассы либо дорогая бижутерия Swarovski, или вообще драгоценные камни? Понятно, что стоимость этих элементов сильно повлияет на цену изготовления партии белья. А визуал из интернета мало скажет о реальных характеристиках товара: на профессиональных фото все можно представить одинаково красиво — и премиум-сегмент, и товар широкого потребления. Таким образом, без лекал и технического описания никак не обойтись.
Не стоит думать: это же фабрика, специализирующаяся на производстве продукции данного вида, почему она просто не может взять и пошить партию белья?
Фабрика может. Но нужно понимать, что в этом случае менеджер потратит время (которое, как известно, эквивалент денег) на более глубокую проработку этого заказа: фабрике самой придется создавать техническое описание изделия, создавать выкройку — и она возьмет за это отдельные деньги, что, против ожиданий заказчика, в разы удорожит стоимость товара.
Здесь так: каждая нормальная фабрика ежедневно получает огромное количество таких вот «неконкретных» заказов с запросом цены. Китайцы не относятся к ним серьезно, могут не отвечать на такие запросы неделями или вовсе игнорировать. Потому что по опыту понимают: пришел человек с улицы «пощупать» на предмет цены, без всякой конкретики, не предоставляя спецификаций, не давая понять, что именно ему нужно. У фабрик уже выработалось заведомо негативное отношение к таких «заказам-прощупываниям».
Каждый производитель в Китае не раз сталкивался с подобной ситуацией: называешь цену, а заказчик на следующий день испаряется без следа. А ведь (если иметь в виду вышеописанную нами схему работы китайской фабрики) назвать реальную цену — не такая уж простая задача. Нужно фактически озвучить цену на товар, которого еще не существует в природе (как мы уже сказали, никто не будет вам поставлять товар, серийно производящийся под чужим запатентованным брендом), менеджеру придется потратить уйму времени, самому понять из общения с клиентом, каким должно быть техническое задание… То есть сотрудники фабрик вкладывают силы в определение цены, а заказчик (не осознавая, что все это стоит труда, потому что привык работать по российской схеме, в которой прайс-лист присутствует априори) просто исчезает, не размещая заказа.
Понятно, почему фабрики не любят подобных запросов — без конкретики, чертежей, лекал и технических описаний. Они начинают «морозиться», не отвечают — им просто не хочется впустую тратить время.
И это касается любого продукта — джинсов, кондитерских изделий, тапочек, сумок, машинного оборудования, электронной аппаратуры и пр.
📎 Идеально правильный вариант для тех, кто хочет получить адекватную цену от фабрики, — выходить на производителя не с вопросом о цене на некий абстрактный товар, а с вопросом: по какой цене вы сможете изготовить товар со следующими спецификациями (разумеется, техническое задание должно быть приложено).
Итак, чтобы получить адекватную цену от китайской фабрики, вам нужно:
✔️Инвестировать в разработку продукта.
✔️Выходить к производителям с уже готовым техническим заданием (если речь идет об изготовлении аппаратуры, то все полностью должно быть описано: до микросхем, до названия чипов и плат, которые используются).
✔️Сделать заказ пробной партии — это дополнительные, но необходимые вложения, так как пилотные образцы часто приходится дорабатывать, доводя до ума. Только после этого можно запускать проверенное изделие в серийное производство. И только с серийного производства цена будет вас устраивать.
Самая эффективная модель работы с китайским производителем
Работа с фабриками — это непростая работа. Нужно найти производителя, который качественно и по хорошей цене изготовит продукт, убедиться в его юридической чистоплотности, подписать с ним огромное число документов — словом, это долгий и сложный процесс.
📎 А главное — в Китае бизнес строится (помимо юридических оснований) на человеческом взаимодействии, на хорошем отношении деловых партнеров друг к другу. Как минимум, нужно приехать на фабрику, посмотреть на ее цеха, познакомиться с владельцами, чтобы понять, готовы ли вы работать друг с другом.
Наиболее успешные примеры взаимодействия строятся на следующей схеме работы: российский производитель приходит в Китай не за готовым изделием, а за компонентами. В России же его производственный цех занимается непосредственно серийной сборкой продукта из комплектующих. Тот же самый триммер он может собрать, заказывая комплектующие по наиболее выгодным ценах у разных китайских фабрик: насадки — у одного производителя, вилки и кабель — у другого, корпус — у третьего и т.д. Пожалуй, это наиболее выгодная, успешная и потому самая распространенная схема работы с китайскими производителями.
Вы можете самостоятельно грамотно выстроить процесс работы с китайской фабрикой или обратиться за помощью ко мне.
Я и моя команда помогаем найти производство для размещения заказа на изготовление товара или комплектующих и провести переговоры; обеспечиваем юридическое сопровождение, помощь с платежами, контроль качества товара и доставку груза из Китая.