Обновление материала
Эти пять правил выведены на основе неудачного переноса подходов российских компаний на другой менталитет.
Китайский менталитет отличается от русского, поэтому с взаимопониманием при ведении дел часто возникают сложности. В этой статье рассказываем, как наладить отношения с китайскими партнерами, чтобы успешно вести бизнес в Поднебесной.
Правило 1. «Лицо» предпринимателя – не его профессионализм
Классический принцип win-win в Китае не работает. С «чужаком» здесь будут сотрудничать, но только ради собственной выгоды. Многолетние взаимовыгодные отношения выстраиваются долго.
Предприниматель в Китае – человек с хорошей репутацией, которого знают и уважают люди. На статус влияют связи с другими предпринимателями, масштабы производства, количество сотрудников, «лицо».
Статус в китайском обществе – это долгосрочное вложение. Приобрести его быстро не получится. Для предпринимателя важны:
- Состоятельность. Но денег недостаточно, чтобы приобрести статус. Это только необходимый минимум.
- Деловая хватка. Быть эффективным предпринимателем тоже недостаточно, чтобы приобрести статус. Уметь работать не хуже китайцев – это важно, но невозможно стать частью китайской бизнес-системы без приобщения к местным традициям.
- Уважение к традициям, но его тоже недостаточно, чтобы приобрести статус, если нет одного из предшествующих пунктов. И здесь важно не опуститься до уровня водки, балалаек и медведей. На равных в Китае работают только с тем, кто ведет себя как равный.
Китайцы очень внимательно оценивают каждую мелочь: офис, его дизайн и расположение, штат сотрудников компании. На встрече – во что вы одеты, на чем приехали, в какой гостинице остановились. От этих деталей зависит, насколько серьезно отнесутся к потенциальному сотрудничеству.
Из опыта компании, которая занимается дизайном и строительной инженерией крупных архитектурных объектов в Китае
Правило 2. Заводите связи
В Китае есть специальное понятие – гуаньси. Так называют систему социальных связей, на которой базируется китайская деловая традиция.
Связи и их построение, согласно канону, в деловой жизни страны – все. Относиться к ним с пренебрежением нельзя. Есть пример международной автомобильной компании, в которой этот вопрос восприняли слишком буквально и сделали упор на укреплении личных отношений: проводили банкеты, приглашали уважаемых людей, дарили подарки. Но тактика оказалась провальной: по мнению китайских партнеров, компания слишком мало времени уделяла бизнесу.
Гуаньси сегодня – это сложный и неразрывный комплекс деловых и личных отношений. Западная традиция, которую поддерживают многие российские компании, такие отношения разделяет: в рабочее время – работа, в свободное – дружба. Китайская модель близка традиционной российской парадигме, истоки которой лежат еще в СССР: партнер остается другом в рабочее время и партнером – за пределами работы.
Правило 3. Уважайте иерархию отношений
Китайская иерархия деловых отношений сильно отличается от западной. У нас в привлечении партнеров принято двигаться снизу вверх. Например, для продажи товара заводу технологического оборудования нужно идти не в приемную директора, а к тем, кто в нем заинтересован: в отдел закупок, к начальникам цехов, участков и другим руководителям среднего звена.
В Китае же руководитель среднего звена подчиняется жесткой субординации и действует четко в рамках своих полномочий. Даже если он лично заинтересован в поступлении на производство обновленного или более качественного оборудования, продвигать эту идею он не станет. Нужно искать личной встречи с директором и обсуждать дела непосредственно с ним. Другие варианты занимают много времени или вообще не приводят к нужному результату.
Подвергнуть сомнению решение начальства в Китае – высшая форма неуважения. Даже если директор на практике не разбирается, какое оборудование лучше подойдет производству
Вот пример из организации визита в Москву главы КНР Си Цзиньпина. Чтобы ускорить процедуру подписания деловых соглашений, российская сторона обратилась в секретариат Министерства иностранных дел Китая, рассчитывая ускорить работу посольства. Но с точки зрения внутренней иерархии, это был недопустимый шаг – в условиях жесткого цейтнота пришлось решать и дополнительные сложности.
Правило 4. Соблюдайте правила переговоров
Иерархические отношения внутри китайского делового сообщества подразумевают и церемониал в ходе переговоров. Хозяином положения по определению считается приглашающая сторона, поэтому важные первые переговоры обычно проходят в Китае. Отреагировать на приглашение в духе «Уж лучше вы к нам!» – значит, оскорбить будущего партнера и, скорее всего, закрыть перспективы дальнейшего сотрудничества.
Подписанию договоров предшествуют и другие формальности: совместные обеды, посещения дома партнера и знакомство с семьей, осмотр достопримечательностей. Используйте эти церемонии как способ сформировать лицо и установить деловые связи. Как правило, в таких встречах принимают участие другие члены высшего руководства компании партнера и представители других компаний.
Требования к субординации сохраняются как на официальных деловых переговорах, так и на частных встречах. Церемонии приветствия, вручения подарков и другие ведутся по старшинству, начиная с лидера и заканчивая младшими участниками делегации.
Рассадка участников делегаций на российско-китайских переговорах выполнена по китайской схеме: сначала – главы государств, рядом – министры иностранных дел, далее – остальные участники по старшинству
Не поприветствовать кого-то из участников делегации – серьезный проступок: лицо теряет и тот, кого пропустили, негласно указав на его ничтожность, и лидер китайской стороны, который воспримет оплошность как демонстрацию неуважения к себе как руководителю, и иностранный партнер. Это касается не только лидера российской делегации, но и других ее членов, поэтому не стоит брать на переговоры сотрудников с предубеждениями или проблемами с дисциплиной.
В традиционном китайском обществе плохо воспринимают двойное лидерство. Если у российской компании несколько соучредителей с равным статусом, предпочтительнее, чтобы переговоры от лица компании вел кто-то один (кого будут воспринимать как лидера). В противном случае степень вашей надежности снизится: посчитают, что потенциальный партнер не способен наладить иерархию даже внутри собственной компании.
В ходе переговоров нельзя допускать действий, которые ведут к утрате лица. Вот антикейс от американского поисковика Yahoo!, который вел в Китае проект Yahoo China совместно с холдингом Alibaba. На переговорах в Нью-Йорке в 2009 году на тот момент CEO Yahoo! Кэрол Бартц позволила себе жесткие высказывания в адрес главы Alibaba Джека Ма в присутствии его подчиненных. Итог: еще больше проблем у совместного проекта, отказ китайской стороны от дальнейших переговоров, критическое падение акций Yahoo! и отстранение госпожи Бартц с поста главы компании.
Правило 5. Запаситесь терпением и временем
Переговорный процесс в России и Китае устроен по-разному. У нас все просто – нужно согласовать время и место встречи, заранее утвердить предварительный список вопросов. На встрече стороны приходят к определенным решениям и чаще всего сразу же подписывают договор.
В Китае распространена многоэтапная схема ведения переговоров: один этап – один обсуждаемый вопрос. Окончательные решения на переговорах не принимаются и договор не подписывается. Главное происходит после них. Сказанному во время встречи «да» не стоит придавать слишком серьезное значение, потому что китайское «да» по сути ближе нашему «хотелось бы», чем «будет сделано». В будущем не ставьте партнерам в вину, если на прошлой встрече они согласились с вашим предложением, а на сегодняшнюю пришли с новым пакетом правок и предложений.
Переговорный процесс с Китаем крайне усложняют переговорщики. В международном сотрудничестве с партнерами, не встроенными во внутреннюю парадигму деловых отношений, это обычное явление.
Как это выглядит для российской стороны. Ведете переговоры с китайцами уже несколько недель или даже месяцев, утверждаете нюансы. Кажется, что договоренности вот-вот будут достигнуты, но на деле все так же иллюзорно: в переговорах участвуют только помощники, помощники помощников и прочие лица, которые не имеют в компании права на принятие реальных решений. Часто российские предприниматели ломаются на этом этапе и прекращают все работы, потому что «не поймешь этих китайцев».
Как ситуация выглядит для китайской стороны. Даже если они заинтересованы в успехе переговоров не меньше вас, все упирается в жесткую парадигму иерархических отношений и личных связей, о которых мы говорили ранее. Китайскому партнеру вы чужды, «прощупать» надежность по внутренним каналам он не может. Многоступенчатая переговорная схема поможет ему встроить вас в свою систему.
Иными словами, для нас достижение результата переговоров – подписание соглашений. Для китайцев – больше узнать о партнере, установить статус его лица, решить, насколько он благонадежен. И только после этого подписать соглашение. В России основные решения принимаются непосредственно на переговорах руководителями двух сторон, в Китае – за пределами переговорной комнаты, вообще без участия второй стороны.
К длительным переговорам в начале сотрудничества с китайскими компаниями нужно быть готовым и никогда заранее не покупать обратный билет на самолет. Даже если сегодня идете на банкет по поводу начала сотрудничества, а договор обещают подписать завтра / послезавтра / через три дня. Чтобы оценить реальный статус представителей партнера в компании и выяснить их настроение, стоит привлечь специалиста со знанием китайского языка и опытом переговоров с китайскими компаниями.
В работе с Китаем очень важно понимать: в первичном переговорном процессе нет малозначимых мелочей и формальностей. На каждом этапе можно приобрести или потерять лицо, а от этого зависит, состоится партнерство или нет.
Представители бизнеса, работающие в Китае, и те, кто перебрался туда на постоянное место жительства, отмечают, что в последние годы ситуация меняется. Социологи считают вестернизацию одним из самых активных процессов в современном китайском обществе.
Замечено, что в Пекине и Гонконге, где работает много иностранных компаний, принципы ведения бизнеса близки к западным. В удаленных от центра провинциях и промышленных городах традиции сильнее
У огромных холдингов, связанных с государством, иерархия выстроена более жестко, чем у компаний поменьше. Сотрудничая с ними, стоит учитывать партийный и семейный статус, происхождение других своих партнеров. Не рекомендуются деловые контакты с местными организациями, не обладающими достаточно высоким статусом.
Хотите открыть представительство в Китае, минуя сложности, связанные с особенностями китайского менталитета? Обратитесь к нам.