Многие бизнесмены, которые когда-либо вели дела с китайскими партнерами, наверняка знают, о таком феномене, как концепция «лица». Для китайцев это понятие означает многое, если даже не всё. Тут можно провести аналогию с Западом: западный человек привык выкручиваться из разного рода ситуаций путем перекладывания ответственности – он часто говорит о пробках, задержках электричек, если не пришел вовремя на работу; забыл что-то отослать по электронной почте – всему виной интернет и т.д. То есть, на Западе чувство собственного достоинства ставится куда выше социального статуса, когда как в восточной культуре в первую очередь принято спасать социальные отношения.
Mianzi – важный фактор при построении бизнеса с Китаем, независимо от того, какого уровня ваш партнер по бизнесу
Мяньцзы (面子, miàn zi) или концепция «лица» — довольно сложное понятие, не всегда очевидное для западного человека, но крайне важное для китайских бизнесменов. Если сильно упростить и выразить эту концепцию своими словами, можно сказать, что Mianzi – это своего рода реноме, репутация, социальный статус человека в сочетании с его имиджем в глазах общества и окружающих.
Исследования, проведенные среди китайского населения, показали, что 93% жителей Поднебесной говорят, что иметь «лицо» крайне важно для них, а 75 % признались, что публично совершить ошибку для них – наиболее серьезный проступок в жизни.
Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо профессиональные умения, должность и хорошие guanxi – вот основные составляющие того или иного «лица». «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда в ходе переговоров проявляются гнев или агрессия, это приводит – по мнению китайцев – к обоюдной потере «лица».
«Давать лицо» – хорошо, а вот «терять» – плохо!
«Лицо» нарабатывается годами. Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса. Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес.
«Потерять лицо» по-китайски – 丢脸, diu lian, “дю лянь”
Потерять «лицо» не составит вам никакого труда. Это может случиться, если вас публично оскорбили, или вы не смогли добиться надлежащего уважения с чьей-то стороны.
Конечно, потери «лица» можно избежать. Китайцы даже готовы лгать, но только в тот момент, когда всем понятно, что делается это только для того, чтобы сохранить «лицо». Поэтому слишком уж не обольщайтесь.
От иностранца тоже ожидают немного лести – придется и хвалить, и благодарить. Так вы точно облегчите дальнейшие отношения.
Через выражение публичного уважения к партнерам или похвалу третьей стороны «лицо» можно вернуть.
Возможность выхода из самой сложной ситуации есть всегда, при условии, что у обеих сторон «сохранено лицо». Как только вы «потеряли лицо», попытались «отобрать лицо» у вашего партнера или «не сохранили лицо» – прощайтесь с этим бизнесом. Этого вам не простят.
«Лицо» может иметь как отдельный человек, так и разные компании и учреждения. Чем лучше репутация той или иной компании в глазах китайцев, тем большей популярностью она будет пользоваться на рынке. Организации выделяют много средств на поддержание и сохранение своего имиджа.
Такая концепция не имеет ничего общего с нашими понятиями о гордости. Мы гордимся выполнением задачи, над которой работали, независимо от того, знает ли кто-то из окружающих об этом. Конечно, признание окружающих усиливает нашу гордость. Но в Китае именно лицо определяется мнением окружающих. Т. е. по сути то, что вы из себя представляете, определяется тем, что думают о вас другие.
Чего не следует делать, чтобы «не потерять лицо»:
- Четко соблюдайте все китайские культурные традиции, не надо проявлять себя, мол «у нас тут так принято». Заранее изучите все нормы поведения на переговорах, в ведении дел и т.д.;
- Избегайте двусмысленностей, шуток. Никогда, даже «по-доброму», не пошучивайте над китайцем – со стороны иностранца это может показаться оскорбительным;
- Не критикуйте никого публично, оставьте свое мнение при себе, тем более, если речь идет о критике начальника при подчиненных;
- Не отказывайте никому прямым текстом на публике. Такой ответ на предложение как «нет, это невозможно» является оскорбительным. Все это заставит китайца думать, что вы некомпетентны. Понаблюдайте, как мягко отказывают китайцы, давая вам возможность «сохранить лицо» – «мы обязательно подумаем над этим». Это и означает вежливое «нет»;
- Всегда проявляйте тот уровень уважения, который человек заслуживает;
- Не нарушайте правил иерархии обращения во время переговоров: к руководителям всегда обращаются в первую очередь, с ними первыми здороваются и прощаются. Им дарят самый главный подарок, с ними первыми поднимают бокал за столом. Случайное нарушение последовательности будет воспринято, как попытка принизить статус собеседника;
- Не посылайте вместо руководителя (например, вместо себя) на встречу с китайцами своего заместителя, даже если вы заболели или не успеваете – в этом случае встречу лучше отложить;
- Не хвалите китайских подчиненных больше, чем самого руководителя или их начальника – может показаться, что вы хотите посеять вражду между ними. А поблагодарить руководителя, что он прислал на предварительные встречи столь «компетентных сотрудников» будет нелишним;
- В ходе переговоров через переводчика, никогда не обращайтесь к самому переводчику – только к собеседнику. Никогда не говорите переводчику «скажи ему» или «переведи ему» – ведите всегда разговор напрямую, переводчик же должен выступать лишь в качестве посредника;
- Не прерывайте собеседника, сколько бы он ни говорил. Внимательно слушайте и кивайте головой в знак понимания;
- Не торопите своих китайских партнеров, иначе это будет воспринято так, будто статус ваших партнеров настолько вам не важен, что вы рассматриваете их, как простой инструмент для достижения своих коммерческих целей;
- Не отказывайтесь от посещения культурных объектов, даже тех, которые вы уже видели. Это – дань уважения к культуре, а, следовательно, и к самим китайцам. Желание отдохнуть вместо очередной поездки на Великую Китайскую стену будет воспринято как намек на то, что культура китайского народа вас не интересует;
- Не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи или переговоров. Даже если вы сыты или намечали заняться совсем другим – переступите через всё это и отправляйтесь на прием пищи вместе с вашим китайским коллегой. В крайнем случае, вы можете попросить перенести посещение ресторана, но ни в коем случае не отменить его.
Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам
Лицо – фактор репутации, чести или уважения
Для китайского менталитета mianzi – это все. Нельзя недооценивать экстремальную важность этой концепции, которая затрагивает все социальные аспекты общественной жизни и бизнеса в Китае. Во время переговоров, китайцы, в отличие от западных коллег, уделяют намного больше внимания именно репутации человека, его имиджу в глазах окружающих. Довольно сложно перечислить все нюансы, связанные с «сохранением лица». Но, пока вы не ощутите на себе, в чем тут дело, соблюдения этих правил должно хватить, чтобы не совершить распространенных ошибок.
Автор: Никита Осипов